17/05/2018
Quelles sont les spécificités des Professionnels de la santé et qu’attendent-ils de leur banque ? Jacques Gaston-Carrere, journaliste pour le Quotidien du Médecin, établit son diagnostic.
« En l’espace d’une vingtaine d’années, les Professionnels de la santé (PLS) ont beaucoup évolué », explique Jacques Gaston-Carrere. Très homogène il y a 30 ans, le secteur – qui compte « de plus en plus de femmes » – a vu naître de nouvelles pratiques, notamment liées au digital. « Les jeunes se servent d’Internet beaucoup plus facilement que leurs aînés. ». Conséquence pour les banques : une baisse progressive de la fréquentation des agences, remplacée par une gestion quotidienne 2.0 de leurs comptes. « Les offres digitales proposées par les banques pour leur faciliter la vie sont un vrai plus, car dans ces professions, il faut aller vite. »
La fin du rendez-vous client ? « Pas si vite », tempère Jacques Gaston-Carrere. Le digital connaît ses limites. Bien que les Professionnels de la santé digital natives d’aujourd’hui diffèrent « grandement » de ceux d’hier, il reste une constante : la relation humaine, à laquelle jeunes et anciens restent très attachés. « C’est une des grandes attentes des Pros de santé vis-à-vis des banques. Un contact humain et surtout personnalisé, avec un conseiller capable de comprendre leurs besoins tout comme leur métier. ». Si pour les ophtalmologues, l’un des « principaux besoins » va être l’obtention d’un crédit ou d’un crédit-bail, pour les chirurgiens cela pourra être une bonne connaissance de son dossier afin qu’il soit le moins possible pénalisé en cas de retard de paiement d’honoraires. « Cette situation survient indépendamment de la volonté de ces spécialistes, et il est capital que le conseiller bancaire soit au fait de cette particularité du métier. ».
« Répondre aux attentes professionnelles, mais aussi personnelles », dans son examen des attentes des professionnels de santé, Jacques Gaston-Carrere note trois grands points sur lesquels les banques sont particulièrement attendues. Le premier : la prévoyance. « Les PLS sont en général très mal couverts en matière d’assurance maladie, et sont sensibles aux coups de pouce de leur banque. Par exemple, avec une proposition d’assurance spécialement dédiée aux professions de la santé », explique Jacques Gaston-Carrere. « Comme on dit, c’est le cordonnier qui est le plus mal chaussé… Certains PLS n’ont quasiment rien prévu en cas de décès. ». Si des offres d’organismes médicaux investissent ce terrain, les banques ont tout à gagner à proposer à leurs clients des solutions personnalisées.
Deuxième point, la retraite : « les retraites des professionnels de santé sont beaucoup moins importantes que celles des cadres supérieurs », explique Jacques Gaston-Carrere. « Il y a aujourd’hui un véritable besoin de conseil pour les Pros de santé en matière de préparation de la retraite. ». L’enjeu pour les banques : mettre en place une série de solutions efficaces sur le long terme. Le journaliste prend l’exemple des plans d’épargne entreprise (PEE), à compléter avec un contrat Madelin (loi Madelin de 1994), ou encore de la création d’une assurance-vie, qui permettra de garantir au PLS une retraite confortable. « Les Pros de santé n’ont pas forcément connaissance de toutes ces alternatives, d’où la nécessité pour les conseillers clientèle de les accompagner sur leurs différents produits. ».
C’est une des grandes attentes des Pros de santé vis-à-vis des banques. Un contact humain et surtout personnalisé, avec un conseiller capable de comprendre leurs besoins tout comme leur métier.
Enfin, dernière grande attente des Professionnels de santé : un interlocuteur à même de les conseiller sur la gestion de leur patrimoine. Investissement, placements, immobilier… « les Pros de santé qui suivent de près l’évolution de leur patrimoine sont peu nombreux, et ceux qui peuvent se le permettre font appel à des banques privées. », souligne Jacques Gaston-Carrere. « Toute une tranche de PLS reste sans vraie stratégie de gestion. La plupart du temps, les offres souscrites ne sont pas structurées, et ne font pas forcément fructifier efficacement l’argent placé. ». Proposer au client un plan de gestion de son patrimoine cohérent donc, mais surtout, lui garantir un « suivi régulier », Jacques Gaston-Carrere insiste sur ce dernier point. « Rien de pire qu’un conseiller qui change constamment. », des informations risquent de se perdre, ce qui nuit à la réactivité de la banque, et la relation de confiance entre le client et sa banque.
« Les PLS sont des clients fidèles, qui n’ont ni le temps ni l’envie de benchmarker constamment les banques », conclut Jacques Gaston-Carrere. À la charge des banques donc de se montrer aux petits soins des clients en blouse blanche, pour capitaliser sur cette spécificité.
